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尖刀营销专为发展型企业量身打造2015-04-22

        国内大多数企业都处在发展阶段,企业的实力有限,营销、管理系统又不够完善,而时间又不等人。因此,只有将仅有的资源聚集起来,并且找准适合自己的定位,才能“以小博大,以弱胜强”。

       所谓:“以小博大”的关键就是要“避实击虚”,要“借力”。我们在为国内一些中小型企业服务时,常建议它们宁可做一个成熟市场的“跟随产品”,而不要轻易做一个未知市场的“开拓产品”。虽然,成熟市场竞争品牌较多,但多年的市场培育也省去许多不必要的投入与风险,而且再大的竞争对手也不可能将市场做到“无孔不入”,只要准确找到对手的薄弱环节,就能将尖刀迅速插入,踩在“巨人的肩上”轻松的跃上一个台阶。

       比如:娃哈哈当年推出的“非常可乐”就是典型的“跟随产品”。“非常可乐”在渠道上避开了“可口”与“百事”的主力战场——中国的中心城市,将营销重点放到了国内的地、县级城市上,使得“非常可乐”在许多区域市场成为“可乐”的领导品牌,最终形成了中国可乐市场的三足鼎立局面。我们策划的“排毒将军”也是排毒养颜的跟随产品,上市8个月,实现回款近两千万;而好面子除痘胶囊则是“益生堂三蛇胆胶囊”的跟随产品,而在许多区域市场,好面子的销量却远远超过益生堂。

       所谓:“以弱胜强”的关键是“聚焦”。如果你的资金有限,就将所有投入集中在一个产品上,将它做精、做强。如果你的实力无法在全国铺开,就将全部精力集中在一个城市或一个渠道上,“伤及十指,不如断其一指”。只要在一、两个市场打下成功样板,其它市场也就如“星星之火”一样全面打开。比如:“新闻”品牌的成功就是这样。前期聚焦竹炭牙膏领域,全力打造深圳样板市场,在成为深圳市场第一竹炭牙膏品牌后,让各地经销商看到了希望,建立了信心,纷纷加盟到旗下,现在的销售网络已遍布全国近200个城市。

 

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