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做市场要“马拉松”还是“百米冲刺”?2015-04-22

       “马拉松比赛”与“百米短跑”不同,跑马拉松强调的是均衡分配体力,若起跑时就奋力冲刺,就会因体力透支而输掉比赛;而“百米冲刺”则要求起跑时就全力以赴,若反映稍慢一点,就会输掉比赛。我们通常把企业发展的持续性比作“马拉松”,把前期的市场开拓比作“百米冲刺”,而营销战略的难点就在于:如何平衡两者的矛盾。


      从事过保健品营销的人都知道,中国保健品行业有一支庞大的“内蒙军团”,他们是国内保健品市场的早期开拓者。据统计,90年代至00年初,内蒙古医药保健品从业人员约有50万人,其鼎盛时期,占据了全国医药保健品营销队伍的85%,营销网络遍布全国每个省市,年销售额超过几百亿。在过去的二十年时间里,其独特的“蒙派营销”在全国各地创造了无数的销售奇迹,如:鸿茅药酒、505神功元气袋、哈慈五行针、长寿长乐等等。但蒙派营销强调的只是百米冲刺,而不是持续发展的“马拉松”。由于前期对市场的“地毯式轰炸”和过度夸大的宣传,大大“透支”了产品的生命力。许多“炒作型”产品在被媒体曝光以后,其负面影响甚至波及到了整个行业。也正是由于这种销售手法的泛滥,导致了现今消费者对药品、保健品产生了信认危机。

      做市场就如同运动员参加长跑一样,如果一开始就奋力冲刺,就会因体力透支而失去后劲,若前期力度不够又无法启动市场。因此,只有将“百米冲刺”与“马拉松”有效结合,前期用“
尖刀营销”思路迅速启动市场,但不能以过度“透支”营销资源、产品信誉来提升销量,而要为产品的持续性发展留有一定的后劲。一旦站稳脚跟,则必须考虑企业的持续经营之道,合理制订每一阶段的营销战略。

 

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